Amikor azzal keresnek meg, hogy segítsek a vállalkozás megkülönböztető stratégiájának kialakításában, az első lépések egyikeként egy rövid kis gyakorlatot szoktunk közösen elvégezni azt követően, hogy pontosan körvonalaztuk a vállalkozás célcsoportját!
Ha a vállalkozás vezetője már tisztában vele, hogy kiket szeretne ügyfélként, sőt ideális ügyfélként elérni, a következő kérdések egyike, hogy ezeknek az embereknek a szemében hogyan tud úgy megjelenni a cég, hogy egyrészt észrevegyék a versenytársak között, másrészt érdemesnek tartsák őt választani, mellette dönteni a versenytársakkal szemben.
Nyerd meg a vásárlási döntést az ellentétben szó használatával
A vásárlók megnyerésében valóban az egyik legjobb fegyvered lehet az ellentétben szó használata.
Mindjárt mutatok rá egy remek kis gyakorlatot, de előtte nézzük meg, hogy miért olyan hatásos az ellentétben szó.
Amikor Lilla fehérneműt készül vásárolni vagy Péter új autót szeretne, a vásárlási döntés előtt összehasonlítják a lehetséges verziókat.
Miért ezt vegyék meg? Miért ne a másikat?
Mi szól egyik mellett? Milyen érvek vannak a másikra?
Ha csak csupa egyforma termék lenne előttük, végtelenül egyszerű lenne a dolguk.
Csak ezt kellene nézniük, hogy hol kapható meg olcsóbban.
Odamennének, megvennék és kész.
De ha a sok egyforma vagy teljesen hasonló termék mellett megjelenik egy olyan, ami jól megkülönböztethetően más, mint a többi, akkor még a magasabb ár mellett is dönthetnek annak a megvásárlása mellett.
Jó stratégiának látszik egy homogén piacon a megkülönböztető stratégia választása.
Számos előnnyel járhat a megkülönböztetés:
- Jobban észreveszik.
- Jobban kommunikálható, miért jobb választás.
- Bevételi prémiumot jelenthet.
A vásárlók pozitívan értékelik, ha megmutatod nekik, hogy miben más a céged, a termékeid, mint a versenytársak.
Tényleg szeretik!
Segít nekik döntést hozni.
Segít neked, hogy melletted döntsenek.
Ezért mindenképpen bölcs dolog a használata. Akár önálló stratégiaként, akár más stratégiákkal harmonizálva.
Nem mindegy, hogyan mutatod be a versenytársakkal szembeni különbözőséget
Egyrészt, megfigyelhető, hogy az emberek nem kedvelik a negatív megkülönböztetést.
Másrészt, nem célravezető egy megnevezett versenytársadat durván negatív színben feltüntetni. Könnyen visszaüthet!
Gyakorlat: Hogyan használd az ellentétben szót?
Az ellentétben szó segít, hogy kifejezd, miben vagy megkülönböztethető a többi piaci szereplővel szemben.
Hogyan?
Például így:
Ellentétben más nagyáruházakkal, mi gondoskodunk róla, hogy mindig legyen egy szakértő, aki ráér veled foglalkozni, aki jókedvűen, nem unott arccal végzi a munkáját, amit valóban szeret, és érthetetlen rövidítések használata helyett segít neked, hogy jól informált, megfelelő döntést hozzál, amikor új notebookot vásárolsz.
Látod az egyszerű, megkülönböztető formulát?
„Ellentétben … mi …”
Bővebben:
Ellentétben [általánosan megfogalmazott XY versenytárssal] mi [így teszünk, amivel segítünk neked elérni a célodat].
A fenti példában jól látszik, hogy mik azok a pozitív tényezők, amik kiemelik a céget, megfogalmazva egy egyértelmű, pozitív megkülönböztetést.
Figyeld meg azt is, hogy nem csak pozitívak a megkülönböztetés elemei, hanem egytől-egyik előny alapúak.
A vásárló számára vásárlási előnyt kínálóak.
Az előnyt kiemelheted az így, ezért és ehhez hasonló kötőszavakkal is.
A formula:
„Ellentétben … mi …, ezért”
Bővebben:
Ellentétben [általánosan megfogalmazott XY versenytárssal] mi [így teszünk], ezért [ez számodra ezt az előnyt jelenti.]
Tudja-e ezeket a versenytárs kínálata?
Ettől kezdve a vásárló a vásárlási döntés során a felhozott tényezőket már mind-mind keresi a versenytársaknál.
Jó esetben eleve nem találhatja meg, mert a versenytársak nem élnek ezekkel a tényezőkkel.
Abban az esetben is nyertes felállásról van szó, ha ugyan élnek egyikkel-másikkal a versenytárs cégek, de NEM KOMMUNIKÁLJÁK, nem emelik ki, nem teszik láthatóvá, érzékelhetővé.
A vásárló, ha nem tud róluk és nem jár utána, úgy veheti, hogy azok nincsenek meg a többieknél.
Nyerő dolog a tudatos megkülönböztetés?
Az!
Legyen több patronod, amit eldurranthatsz a kommunikációdban
Minél több oldalról megközelítve, minél többször találkozik a vásárló a megkülönböztető kijelentéseiddel, annál inkább beépül a vásárlási döntés előtt. Annál inkább képes befolyást gyakorolni.
Azért ülj le egy papírral magad előtt és dolgozz ki 4-5, a fenti formulának megfelelő mondatot.
Azt gondolom, a fenti példákból teljesen egyértelművé vált számodra a technika, ami segít kiemelkedned a versenytársak közül, és hozzájárulhat, hogy a célcsoportod észrevegye a vállalkozásodat és egyszerűbben, gyorsabban, könnyebben dönthessen mellette.
Ugye Te is látod az erejét ezeknek a megkülönböztető mondatoknak a vállalkozásod számára?
Az ellentétben kezdetű mondatok alapból megkülönböztetnek a többiektől, és ha kombinálod a vásárlóban meglévő bizonytalansággal szembeni, számára előnyt jelentő kijelentéssel, akkor nyerű kombinációhoz juthatsz.
A leendő vevő számára jó, világos okot adsz, hogy melletted döntsön.
Teendő
Most rajtad a sor!
- A fenti példákat is felhasználva írj öt (5) „ellentétben … mi … ezért” felépítésű mondatod.
- Egy héten belül építsd be a vállalkozásod népszerűsítésébe, vevőszerzésébe.
Teszteld a piacodon, hogy mit jelent a megkülönböztető stratégia fenti eszköze.
Készítettem egy ellenőrző listát és néhány munkalapot, amik segítenek, hogy kidolgozd vállalkozásodnak a megkülönböztető mondatokat.
Itt tudod letölteni a nyomtatható feladatlapokat!
Kattints a képre a feladatlapok letöltéséhez!
Ha hasznosnak találtad ezt a gyakorlatot, lájkold, pluszold, tweeted, szólj hozzá!
Fotó: laverrue
